«البيع بالعد التنازلي».. الدكتور محمد راشد يطرح مقترحًا قد يغيّر قواعد تسويق العقارات في مصر.. هل يصبح الوقت مفتاحًا لصفقات أفضل؟
طرح الدكتور محمد راشد، استشاري اقتصاديات التطوير العقاري وإدارة المخاطر وعضو أمانة الإسكان والتنمية العمرانية المركزية بحزب الجبهة الوطنية، مقترحًا مبتكرًا لتطوير آليات التسويق والبيع العقاري، يقوم على تطبيق نظام «البيع بالعد التنازلي»، باعتباره إحدى الآليات الرقمية التي يمكن دراستها لاختبار العلاقة بين السعر والطلب وتوقيت اتخاذ قرار الشراء، بما يفتح المجال أمام نموذج مختلف لإدارة المبيعات العقارية، يتجاوز الأساليب التقليدية القائمة على الإعلانات والخصومات والتفاوض المباشر بين العميل وموظف المبيعات، وذلك في ظل المتغيرات المتسارعة التي يشهدها السوق العقاري المصري، وتصاعد المنافسة بين شركات التطوير العقاري على جذب العملاء وتحفيز المبيعات والحفاظ على التدفقات النقدية.
واستهدف المقترح إحداث تحول في طريقة عرض الوحدات العقارية وتسويقها، من خلال إنشاء منصات إلكترونية متخصصة تتيح طرح وحدات محددة بأسعار ابتدائية مدروسة، على أن يبدأ السعر في الانخفاض تدريجيًا وفق جدول زمني معلن ومحدد مسبقًا، بحيث يتمكن العميل من متابعة السعر لحظيًا، واتخاذ قرار الشراء عند المستوى السعري الذي يتناسب مع قدرته الشرائية وتقييمه لقيمة الوحدة، وفقًا لقواعد واضحة تحكم الحجز وإتمام التعاقد. وتقوم الفكرة على توظيف عنصر الوقت باعتباره أحد المحفزات التي يمكن أن تؤثر في سلوك المشتري، مع تحويل عملية البيع إلى تجربة رقمية تتيح للعميل الاطلاع على مواصفات الوحدة وموقعها ومساحتها ومستوى التشطيب وموعد التسليم وشروط السداد، ومتابعة تغير السعر دون الحاجة إلى الدخول في سلسلة طويلة من الاتصالات والمفاوضات.
وأكد الدكتور محمد راشد أن تطوير أدوات التسويق العقاري أصبح ضرورة تفرضها طبيعة المنافسة داخل السوق، مشيرًا إلى أن الاعتماد على الأدوات التقليدية وحدها قد لا يكون كافيًا لتحقيق الكفاءة المطلوبة في إدارة المبيعات، خاصة في ظل تنوع المنتجات العقارية واختلاف شرائح العملاء وتباين قدراتهم الشرائية واحتياجاتهم التمويلية. وأوضح أن المقترح لا يقوم على تقديم خصومات عشوائية أو خفض أسعار الوحدات بصورة غير مدروسة، وإنما يستهدف بناء آلية تسعير ديناميكية ومنضبطة، تسمح للشركات باختبار مستويات الطلب بصورة أكثر تنظيمًا، وتمنح العملاء رؤية أوضح لمسار السعر، بما قد يسهم في تقليص الفترة الزمنية بين اهتمام العميل بالوحدة واتخاذ قرار الشراء، إذا أثبتت التجربة قدرتها على تحقيق ذلك عمليًا.
وأشار راشد إلى أن أحد أهم التحديات التي تواجه شركات التطوير العقاري يتمثل في إدارة المخزون من الوحدات المتاحة للبيع، إذ لا تتساوى جميع الوحدات في معدلات الطلب أو سرعة التسويق، كما تختلف جاذبيتها وفقًا للموقع والمساحة والإطلالة ومواعيد التسليم وأنظمة السداد. ومن ثم، فإن تطبيق آلية البيع بالعد التنازلي يمكن أن يمثل أداة إضافية لإدارة بعض الوحدات التي تحتاج إلى تحفيز بيعي، بدلًا من اللجوء إلى خصومات عامة قد تمتد آثارها إلى وحدات أخرى تتمتع بمعدلات طلب جيدة، وهو ما يستدعي تصميم النموذج بصورة انتقائية، وربطه ببيانات المبيعات والمخزون والتكلفة، حتى لا تتحول الأداة التسويقية الجديدة إلى مصدر ضغط على هوامش الربحية أو سبب في إضعاف القيمة التسويقية للمشروع.
وأضاف أن الفكرة تكتسب أهميتها من إمكانية الجمع بين التسويق الرقمي وإدارة المخاطر والتسعير الاقتصادي، موضحًا أن الشركة المطورة تستطيع، من خلال تجربة محدودة ومدروسة، اختبار مدى استجابة العملاء لانخفاض السعر عبر فترات زمنية مختلفة، وقياس العلاقة بين حجم الخصم ومعدل التحول من الاستفسار إلى الحجز، ثم من الحجز إلى التعاقد الفعلي، بما يساعدها على تحديد الأساليب الأكثر كفاءة في تسويق منتجاتها. غير أن نجاح هذا النموذج لا يتوقف على استخدام عداد زمني أو إنشاء منصة إلكترونية فحسب، بل يرتبط بمدى واقعية السعر الابتدائي، ودقة المعلومات المعروضة، ووضوح شروط البيع، وقدرة الشركة على تنفيذ الحجوزات والتعاقدات بكفاءة وشفافية.
وشدد راشد على أن تحديد السعر الابتدائي يمثل الركيزة الأساسية لنجاح المقترح، لأن البدء بسعر مبالغ فيه ثم خفضه تدريجيًا قد يصنع انطباعًا زائفًا بوجود خصم كبير، في حين أن السعر النهائي قد لا يتجاوز القيمة التي كان يمكن بيع الوحدة بها منذ البداية. وفي هذه الحالة، لن تكون الآلية قد حققت اكتشافًا حقيقيًا للسعر المناسب، بل ستكون قد أعادت تقديم السعر الواقعي في صورة تخفيض تسويقي. ولذلك، فإن المقترح يتطلب وضع منهجية واضحة لتقييم الوحدات قبل طرحها، تستند إلى مقارنة أسعار الوحدات المماثلة، ومراعاة الموقع والمواصفات ومستوى التشطيب ومواعيد التسليم وشروط السداد، مع الفصل بين القيمة السوقية التقديرية والتكلفة الفعلية للمشروع والسعر الذي تقرر الشركة عرضه على العملاء.
وأوضح أن الانضباط السعري يجب أن يمتد إلى تحديد حد أدنى للبيع لا يجوز تجاوزه خلال فترة العرض، وفق سياسة معتمدة تراعي اقتصاديات المشروع والتكاليف والالتزامات المالية وهوامش الربحية المستهدفة. فالتسعير الديناميكي لا يعني أن السعر يجب أن يستمر في الانخفاض مهما كانت الظروف، وإنما يعني أن الشركة تحدد مسبقًا نطاقًا سعريًا وقواعد زمنية واضحة، وتدير عملية البيع في إطار يحافظ على مصالحها ومصالح المشتري. كما ينبغي الإعلان عن مدة العرض ومعدل انخفاض السعر وشروط الحجز والسداد والإلغاء والمصروفات الإضافية، إن وجدت، قبل بدء العملية، حتى يتمكن العميل من تقييم العرض على أساس معلومات كاملة، بعيدًا عن أي ممارسات قد تخلق إحساسًا مصطنعًا بالاستعجال أو توحي بوجود منافسة غير حقيقية على الوحدة.
وأشار راشد فيما يتعلق بآليات التطبيق، إلى أن البداية الأكثر ملاءمة تتمثل في إطلاق تجربة تجريبية داخل مشروع عقاري واحد، من خلال اختيار عدد محدود من الوحدات التي تتقارب في مواصفاتها وقيمتها السوقية، وتحديد سعر ابتدائي وحد أدنى للبيع ومدة زمنية لكل وحدة، مع إتاحة الحجز وفق قواعد معلنة تضمن أولوية الطلبات وتمنع ازدواجية البيع. ويمكن، على سبيل المثال، طرح وحدة بسعر ابتدائي قدره خمسة ملايين جنيه، مع تحديد إجمالي انخفاض مستهدف يبلغ أربعمائة ألف جنيه على مدار ثماني ساعات، بما يعني تراجع السعر وفق معدل منتظم متوسطه خمسون ألف جنيه في الساعة، وصولًا إلى أربعة ملايين وستمائة ألف جنيه بنهاية المدة إذا لم يتم حجز الوحدة قبل ذلك، مع التأكيد أن هذه الأرقام افتراضية للتوضيح وليست أسعارًا أو عروضًا قائمة في السوق. وتتيح هذه التجربة قياس مدى إقبال العملاء على النموذج، ومدى تأثير تغير السعر على توقيت الشراء، ومقارنة النتائج بما تحققه الوحدات المماثلة التي يتم بيعها بالأساليب التقليدية.
وأضاف أن نجاح التجربة الأولية قد يفتح المجال أمام مرحلة ثانية تتمثل في إنشاء منصة إلكترونية خاصة بالشركة المطورة، تتكامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء والمخزون العقاري، وتعرض الوحدات المتاحة وأسعارها الحالية وتفاصيلها الفنية والتعاقدية، مع تحديث الأسعار آليًا وفق قواعد محددة ومعتمدة مسبقًا. ويمكن في مرحلة لاحقة دراسة توسيع التجربة إلى منصة تجمع وحدات من أكثر من شركة تطوير عقاري، بما يتيح للمشترين المقارنة بين منتجات مختلفة، ويوفر للشركات قناة إضافية للوصول إلى شرائح جديدة من العملاء. إلا أن هذا التوسع يتطلب بنية تقنية موثوقة، وآليات دقيقة للتحقق من توافر الوحدات وصحة بياناتها، وقواعد واضحة لتحديد مسؤوليات الشركات والمنصة، إلى جانب ضمان حماية البيانات الشخصية والمالية للعملاء، ومراجعة المتطلبات القانونية والتنظيمية ذات الصلة بطبيعة النشاط وآلية الحجز والتعاقد.
ولفت راشد إلى أن استخدام التكنولوجيا والذكاء الاصطناعي يمكن أن يعزز كفاءة النموذج، من خلال تحليل سلوك العملاء، وتحديد الخصائص الأكثر جذبًا للطلب، وقياس تأثير السعر وشروط السداد على احتمالات إتمام الشراء، فضلًا عن تحسين ترتيب الوحدات المعروضة وفق احتياجات كل عميل. غير أن هذه الأدوات يجب أن تعمل في إطار من الشفافية والحوكمة، وألا تتحول إلى وسيلة لفرض أسعار غير مفهومة أو ممارسة تمييز غير مبرر بين العملاء. كما أن أي استخدام للبيانات في اتخاذ قرارات التسعير ينبغي أن يخضع لمراجعة واضحة، مع إتاحة المعلومات الأساسية التي تمكن العميل من فهم شروط العرض واتخاذ قراره دون تضليل.
وأوضح راشد من منظور اقتصاديات التطوير العقاري،أن تقييم المقترح يجب ألا يقتصر على عدد الوحدات التي تم حجزها أو حجم التفاعل الذي تحققه المنصة، وإنما ينبغي أن يمتد إلى قياس الأثر المالي الحقيقي على الشركة. ويشمل ذلك متوسط المدة اللازمة للبيع، ومعدل التحول من العملاء المهتمين إلى المشترين الفعليين، وصافي سعر البيع بعد الخصومات والتكاليف المرتبطة بالعملية، وهامش المساهمة في تغطية التكاليف، وتكلفة اكتساب العميل، ومعدل إتمام الحجوزات وتحولها إلى عقود، وسرعة تحصيل المستحقات وفقًا لشروط السداد. كما يجب احتساب تكاليف تطوير المنصة وتشغيلها والتسويق وإدارة الحجوزات، حتى لا يتم اعتبار ارتفاع حجم المبيعات دليلًا تلقائيًا على زيادة الأرباح أو تحسن التدفقات النقدية.
وأكد أن المقارنة بين النظام الجديد والبيع التقليدي ينبغي أن تتم من خلال اختبار منضبط يشمل وحدات متقاربة في الموقع والمواصفات والمساحة وشروط السداد، مع مراعاة اختلاف ظروف السوق والتوقيت، حتى يمكن عزل أثر آلية البيع قدر الإمكان عن العوامل الأخرى المؤثرة في الطلب. فإذا أظهرت النتائج أن النموذج يسرّع البيع ويحافظ على هامش ربح مناسب ويخفض تكلفة الوصول إلى العميل، فقد يكون من المجدي توسيع نطاقه تدريجيًا. أما إذا أدى إلى تراجع الأسعار دون زيادة كافية في حجم المبيعات، أو دفع العملاء إلى تأجيل الشراء انتظارًا لانخفاضات أكبر، فقد تحتاج الشركة إلى تعديل مدة العرض أو معدل التناقص أو الفئات المستهدفة، أو إعادة النظر في ملاءمة الآلية لبعض أنواع الوحدات.
وحذر راشد من أن أحد المخاطر المحتملة في هذا الإطار، يتمثل في تكوين توقع لدى العملاء بأن الانتظار سيؤدي دائمًا إلى سعر أفضل، وهو ما قد يدفع بعضهم إلى تأجيل قرار الشراء بدلًا من التعجيل به، خاصة إذا لم تكن هناك قواعد واضحة لنهاية العرض أو إعادة طرح الوحدة. كما أن تكرار تخفيض الأسعار بصورة غير مدروسة قد يؤثر على ثقة العملاء الذين اشتروا وحدات مماثلة بأسعار أعلى، ويخلق ضغوطًا على الصورة الذهنية للمشروع. ولذلك، فإن التطبيق الناجح يتطلب تحديد الوحدات المناسبة للنموذج، ووضع سياسة معلنة للتعامل مع انتهاء مدة العرض، وتوضيح ما إذا كانت الوحدة ستعود إلى السعر الأساسي أو ستخضع لدورة تسعير جديدة، مع تجنب أي ممارسات توحي بضمان البيع أو تحقق خصم حقيقي غير قائم.
وأشار إلى أن طبيعة العقار باعتباره منتجًا مرتفع القيمة ومرتبطًا بالتزامات مالية طويلة الأجل تفرض ضرورة عدم اختزال قرار الشراء في عامل الوقت وحده، فالمشتري يحتاج إلى مراجعة الوضع القانوني للوحدة، ومواصفات المشروع، ومواعيد التسليم، والتزامات المطور، وشروط التمويل والسداد، قبل إتمام التعاقد. ومن ثم، فإن المنصة المقترحة يجب أن تتيح معلومات متكاملة عن الوحدة، وتحدد بوضوح الفرق بين تسجيل الاهتمام والحجز المبدئي والتعاقد النهائي، وتوفر آلية موثقة لتأكيد أولوية الحجز والتعامل مع الأعطال التقنية والنزاعات المحتملة، فضلًا عن بيان قواعد استرداد المبالغ في الحالات التي تسمح بها شروط التعاقد والقواعد القانونية المعمول بها.
وشدد راشد على أن تطبيق «البيع بالعد التنازلي» لا ينبغي أن يكون بديلًا عن أدوات التسويق التقليدية أو نظامًا موحدًا لجميع المشروعات، بل أداة إضافية يمكن توظيفها وفق طبيعة المنتج العقاري ومرحلة المشروع وحجم الطلب على الوحدات. فالمشروعات التي تتمتع بطلب مرتفع قد لا تحتاج إلى هذه الآلية، بينما قد تستفيد منها بعض الوحدات التي تواجه بطئًا في التسويق، بشرط التأكد من أن سبب ضعف المبيعات مرتبط بالتسعير أو طريقة العرض، وليس بعوامل أخرى مثل ضعف القدرة الشرائية أو عدم ملاءمة أنظمة السداد أو خصائص المنتج. كما أن نجاح النموذج في الوحدات الجاهزة لا يعني بالضرورة نجاحه بالدرجة نفسها في الوحدات التي لا تزال تحت الإنشاء، وهو ما يجعل الاختبار المرحلي ضرورة قبل التوسع.
وأوضح أن القيمة الأهم للمقترح تتمثل في قدرته المحتملة على تحويل عملية التسويق من الاعتماد على التقديرات العامة والتفاوض الفردي إلى منظومة أكثر اعتمادًا على البيانات وقياس الاستجابة الفعلية للطلب، بما يساعد الشركات على فهم حساسية العملاء تجاه السعر، وتحديد الوحدات التي تحتاج إلى تحفيز بيعي، وتطوير استراتيجيات أكثر دقة لإدارة المخزون. كما أن توافر بيانات موثقة عن معدلات المشاهدة والحجز وإتمام التعاقد والأسعار النهائية يمكن أن يساعد الإدارات التجارية والمالية على تحسين قراراتها، بشرط أن يتم جمع البيانات وتحليلها بطريقة سليمة، وألا تُفسر النتائج بمعزل عن الظروف الاقتصادية ومستويات الدخل والقدرة التمويلية للعملاء.
واختتم الدكتور محمد راشد تصوره بالتأكيد على أن مستقبل التسويق العقاري لن يعتمد فقط على حجم الحملات الإعلانية أو قيمة الخصومات المعلنة، وإنما سيتأثر بقدرة الشركات على تطوير آليات بيع تجمع بين التسعير المنضبط والتكنولوجيا والشفافية وإدارة المخاطر. وأوضح أن مقترح البيع بالعد التنازلي يستحق الدراسة من خلال تجربة عملية محدودة، تخضع لمؤشرات أداء واضحة ومعايير اقتصادية قابلة للقياس، قبل اتخاذ قرار بتعميمه أو توسيع نطاقه، مشيرًا إلى أن الهدف ليس خفض أسعار العقارات بصورة غير محسوبة، بل اختبار نموذج يمكن أن يحقق توازنًا أفضل بين مصلحة المطور في تسريع المبيعات والحفاظ على الربحية، ومصلحة العميل في الحصول على سعر واضح ومعلومات كافية لاتخاذ قرار الشراء.
وأكد أن المعيار الحقيقي لنجاح أي ابتكار تسويقي في القطاع العقاري هو قدرته على تحقيق قيمة اقتصادية فعلية ومستدامة، وليس مجرد إثارة الاهتمام أو جذب المشاهدات، موضحًا أن تحويل الوقت إلى عنصر منظم في عملية البيع قد يفتح مجالًا جديدًا لتطوير أدوات التسويق العقاري في مصر، إذا استند إلى سعر بداية عادل، وحدود واضحة للتخفيض، وضمانات لحماية المشتري، وقياس دقيق للنتائج. وبذلك، فإن «البيع بالعد التنازلي» يطرح سؤالًا مهمًا أمام شركات التطوير العقاري: هل يمكن الاستفادة من التكنولوجيا لإعادة تنظيم رحلة البيع وتحسين كفاءتها، بدلًا من الاعتماد المتكرر على الخصومات التقليدية؟ الإجابة، وفقًا للمقترح، لن تحسمها جاذبية الفكرة وحدها، بل ستحددها نتائج التطبيق العملي ومدى قدرته على الجمع بين سرعة المبيعات، واستدامة الربحية، وبناء الثقة في السوق العقاري المصري.
