د. حسين فرحات : مفهوم ال «Ticket Price» أصبح من المحددات المهمة في استراتيجية التسويق والبيع للشركات العقاريه الان
أكد الدكتور حسين فرحات، رئيس القطاع التجاري بشركة ذا بوينت للتطوير العقاري، أن التغيرات التي يشهدها السوق العقاري فرضت على شركات التطوير إعادة تقييم استراتيجيات البيع والتسعير، في ظل اختلاف أولويات العملاء وتزايد أهمية القيمة الإجمالية للوحدة في اتخاذ قرار الشراء، موضحًا أن المنافسة لم تعد تعتمد فقط على تقديم وحدات بمساحات متنوعة، وإنما على بناء هيكل بيعي يتناسب مع القدرة الشرائية لكل شريحة.
وأوضح أن مفهوم «Ticket Price» أصبح من المحددات المهمة في استراتيجية التسويق العقاري، حيث تتجه الشركات إلى دراسة السعر النهائي للوحدة باعتباره مدخلًا أساسيًا لتحديد الفئة المستهدفة وفرص إتمام التعاقد، وليس الاكتفاء بتحديد سعر المتر. فقد يكون المشروع مناسبًا من حيث الموقع ومستوى الخدمات، لكن ارتفاع إجمالي قيمة الوحدة قد يحد من قاعدة العملاء القادرين على اتخاذ قرار الشراء.
وأضاف أن تنوع المساحات داخل المشروع يمنح القطاع التجاري مرونة أكبر في إدارة المعروض، من خلال تقديم مستويات سعرية مختلفة تستوعب احتياجات العملاء، سواء الباحثين عن وحدات صغيرة بغرض السكن أو الاستثمار، أو الأسر التي تحتاج إلى مساحات أكبر. كما يتيح هذا التنوع للشركات توجيه الحملات التسويقية بصورة أكثر دقة بدلًا من مخاطبة جميع العملاء بالمنتج نفسه.
وأشار فرحات إلى أن الوحدات الصغيرة أصبحت تمثل شريحة مهمة في خطط المبيعات، خاصة مع ارتفاع إجمالي أسعار العقارات، لكنها تحتاج إلى استراتيجية تسويقية مختلفة تبرز طبيعة استخدامها ومزاياها، سواء من حيث تكلفة الاقتناء أو فرص التأجير أو سهولة إعادة البيع. فالمشتري الذي يبحث عن وحدة للاستثمار لا يتخذ قراره بالمعايير نفسها التي يعتمد عليها العميل الباحث عن سكن دائم، وهو ما يتطلب فهمًا دقيقًا لدوافع الشراء لدى كل فئة.
ولفت إلى أن الاعتماد على تخفيض المساحات للوصول إلى سعر إجمالي أقل يجب أن يصاحبه ضبط لسياسات التسعير وأنظمة السداد، لأن قرار الشراء يتأثر بتكلفة الوحدة والمقدم والالتزام الشهري معًا. ومن ثم، فإن نجاح المنتج العقاري يرتبط بمدى توافق السعر النهائي مع التدفقات المالية المتاحة لدى العميل، وليس فقط بجاذبية العرض أو طول فترة التقسيط.
وأكد أن تقييم الأداء التجاري للمشروعات يجب ألا يقتصر على قيمة التعاقدات المحققة، وإنما يمتد إلى عدد الوحدات المباعة، وسرعة تصريف كل نموذج، ومعدلات التحويل من الاستفسارات إلى تعاقدات فعلية، ومدى استجابة الشرائح المستهدفة للأسعار المطروحة. فهذه المؤشرات تساعد الشركات على تحديد المساحات الأكثر طلبًا، وإعادة توجيه خطط البيع وفقًا لحركة السوق بدلًا من الاستمرار في طرح منتجات لا تتناسب مع احتياجات العملاء.
وشدد فرحات على أن المرحلة المقبلة ستشهد منافسة أكبر بين الشركات في قدرتها على تصميم استراتيجية تجارية متكاملة تبدأ من اختيار المنتج والمساحة، مرورًا بتحديد السعر وهيكل السداد، وصولًا إلى تحديد الشريحة المستهدفة وقنوات الوصول إليها. فنجاح المطور لن يرتبط فقط بحجم المخزون الذي يطرحه، وإنما بقدرته على تحويل هذا المخزون إلى مبيعات فعلية من خلال منتج يتوافق مع احتياجات السوق وقدرات العملاء.
